Vocabulaire de la négociation en anglais : 50 mots clés pour closer
Counter-offer, leverage, dealbreaker... Maîtrisez les 50 termes anglais essentiels de la négociation commerciale avec traductions et exemples.
Vous êtes en visio avec un prospect américain. Il lâche un "We might have some wiggle room on that" et votre cerveau se fige. Wiggle room ? Vous souriez poliment en espérant que le contexte vous sauvera. Il ne vous sauvera pas.
La négociation commerciale en anglais ne se joue pas uniquement sur le fond — elle se joue sur les mots. Utiliser "leverage" au bon moment projette une image de maîtrise. Chercher ses mots en pleine discussion de prix peut faire basculer un deal.
Voici les 50 termes anglais essentiels de la négociation, organisés en 5 phases, avec traductions et exemples d'utilisation en contexte réel.
- La négociation en anglais repose sur un vocabulaire très codifié
- Les 50 termes couvrent 5 phases : préparation, ouverture, discussion, closing, post-signature
- Chaque terme est accompagné d'une traduction et d'un exemple contextuel
- Les faux amis sont courants : "compromise" ne signifie pas "compromettre"
- Vocably propose 923 termes Sales B2B avec répétition espacée SM-2
Selon une étude de la Harvard Business School, les négociateurs qui maîtrisent le jargon spécifique de leur interlocuteur obtiennent des résultats 23% meilleurs que ceux qui utilisent un vocabulaire générique.
Phase 1 — Préparation
Les mots pour préparer et cadrer la négociation avant même de s'asseoir à la table.
Meilleure alternative à un accord négocié
“Know your BATNA before entering any negotiation.”
Contexte : Concept Harvard. Votre plan B si la négo échoue.
Voir la fiche complèteLevier / avantage
“We have strong leverage because they need us before Q4.”
Contexte : Rapport de force. Ce qui vous donne du pouvoir dans la négo.
Voir la fiche complèteCartographie des décideurs
“Do a stakeholder mapping before the kickoff call.”
Contexte : Identifier qui décide, qui influence, qui bloque.
Voir la fiche complèteLimite non négociable
“Our bottom line is 15% margin on this deal.”
Contexte : Le seuil en dessous duquel vous ne signerez pas.
Voir la fiche complèteVérification préalable
“We're currently in the due diligence phase.”
Contexte : Analyse approfondie avant un accord — courant en M&A et VC.
Voir la fiche complètePérimètre
“We need to define the scope before discussing price.”
Contexte : Délimiter ce qui est inclus (et ce qui ne l'est pas).
Voir la fiche complèteMandat de négociation
“I don't have the mandate to approve discounts above 20%.”
Contexte : L'autorité que vous avez pour prendre des décisions.
Voir la fiche complèteRéférence / étalon
“Let's benchmark our pricing against the competition.”
Contexte : Point de comparaison pour évaluer une offre.
Voir la fiche complète"BATNA" est un acronyme issu de la méthode Harvard de négociation (Getting to Yes, Fisher & Ury). Il est universellement utilisé en anglais commercial — ne le traduisez jamais, utilisez l'acronyme tel quel.
Phase 2 — Ouverture
Les termes pour ouvrir la discussion et poser le cadre.
Offre initiale
“Their opening offer was 30% below our list price.”
Contexte : La première proposition chiffrée sur la table.
Voir la fiche complètePrix d'ancrage
“Always set the anchor price high to leave room for negotiation.”
Contexte : Biais cognitif : le premier prix posé influence tout le reste.
Voir la fiche complèteConditions générales
“Have you reviewed the terms and conditions?”
Contexte : Les règles contractuelles. Souvent abrégé T&C.
Voir la fiche complèteProposition commerciale
“I'll send over the proposal by end of day.”
Contexte : Document formel décrivant l'offre, le prix, les délais.
Voir la fiche complèteAppel d'offres (Request for Proposal)
“We received an RFP from a Fortune 500 company.”
Contexte : Processus formel d'achat — courant dans les grands comptes.
Voir la fiche complèteOrdre de grandeur
“Can you give me a ballpark figure for the project?”
Contexte : Estimation approximative, pas un engagement.
Voir la fiche complèteAccord de confidentialité (Non-Disclosure Agreement)
“Let's sign the NDA before sharing pricing details.”
Contexte : Protège les informations sensibles échangées.
Voir la fiche complèteLettre d'intention
“They sent us a letter of intent last Friday.”
Contexte : Document pré-contractuel qui engage moralement.
Voir la fiche complèteMaîtrisez le vocabulaire Sales B2B avec Vocably
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Commencer gratuitementPhase 3 — Discussion et concessions
Le coeur de la négociation : arguments, concessions, objections.
Contre-proposition
“They came back with a counter-offer at -10%.”
Contexte : Réponse à une offre initiale avec des termes différents.
Voir la fiche complèteConcession
“We can make a concession on payment terms.”
Contexte : Ce que vous acceptez de céder pour avancer.
Voir la fiche complèteContrepartie
“Every concession should come with a trade-off.”
Contexte : Principe clé : ne jamais donner sans recevoir.
Voir la fiche complètePoint de rupture
“Monthly billing is a dealbreaker for us.”
Contexte : Condition non négociable qui fait échouer le deal si non respectée.
Voir la fiche complètePoint de blocage
“The liability clause is the main sticking point.”
Contexte : Le sujet sur lequel les deux parties n'arrivent pas à s'entendre.
Voir la fiche complèteRésistance / opposition
“We got a lot of pushback on the implementation timeline.”
Contexte : Quand l'autre partie résiste à votre proposition.
Voir la fiche complèteMarge de manoeuvre
“Is there any wiggle room on the price?”
Contexte : Expression informelle mais très courante en B2B.
Voir la fiche complèteAvantage supplémentaire
“We can add a sweetener — free onboarding for 3 months.”
Contexte : Un bonus ajouté pour rendre l'offre plus attractive.
Voir la fiche complèteSe retirer
“Be prepared to walk away if terms don't work.”
Contexte : Quitter la table — parfois le meilleur levier de négociation.
Voir la fiche complèteCompromis
“We reached a compromise on the payment schedule.”
Contexte : Solution acceptable pour les deux parties.
Voir la fiche complèteBonne foi
“Both parties are negotiating in good faith.”
Contexte : Intention sincère de trouver un accord.
Voir la fiche complèteNégociation agressive
“They're playing hardball on the exclusivity clause.”
Contexte : Stratégie de pression — usage : to play hardball.
Voir la fiche complèteGagnant-gagnant
“Let's find a win-win solution here.”
Contexte : L'objectif idéal de toute négociation.
Voir la fiche complèteLigne rouge
“Data ownership is a red line for our legal team.”
Contexte : Limite absolue qu'on ne franchira pas.
Voir la fiche complète"Compromise" en anglais ne signifie PAS "compromettre" au sens négatif. C'est un faux ami classique. En anglais, compromise = trouver un terrain d'entente. "To compromise someone" (nuire à la réputation) existe mais est rare en contexte commercial. En réunion, "Let's find a compromise" est parfaitement positif.
Phase 4 — Closing
Les termes pour conclure l'accord et signer.
Conclure l'affaire
“We need to close the deal before end of quarter.”
Contexte : L'objectif final de toute négociation commerciale.
Voir la fiche complèteValider / approuver
“Legal needs to sign off on the contract.”
Contexte : Donner son accord formel — souvent la dernière étape.
Voir la fiche complèteAccord contraignant
“This is a binding agreement — read it carefully.”
Contexte : Engagement juridiquement opposable.
Voir la fiche complèteAccord verbal
“We have a handshake deal, but nothing signed yet.”
Contexte : Accord de principe, sans valeur légale.
Voir la fiche complèteSigner le contrat
“We inked the deal this morning — $500K ARR.”
Contexte : Expression familière pour la signature officielle.
Voir la fiche complèteAccord mutuel
“The terms were changed by mutual agreement.”
Contexte : Décision prise conjointement par les deux parties.
Voir la fiche complèteBon de commande
“Can you send us the PO so we can start onboarding?”
Contexte : Document administratif qui déclenche la facturation.
Voir la fiche complèteContrat signé
“The executed contract has been uploaded to the CRM.”
Contexte : Contrat avec toutes les signatures — pleinement en vigueur.
Voir la fiche complèteEn closing, la phrase la plus puissante est souvent la plus simple : "Shall we move forward?" (On avance ?). Elle est directe sans être agressive et pousse naturellement vers la signature.
Phase 5 — Post-signature et suivi
Les termes pour la relation post-deal.
Intégration / mise en route
“The onboarding process takes about 2 weeks.”
Contexte : Phase d'accompagnement après la signature.
Voir la fiche complèteAccord de niveau de service (Service Level Agreement)
“Our SLA guarantees 99.9% uptime.”
Contexte : Engagement contractuel sur la qualité de service.
Voir la fiche complèteRenouvellement
“The renewal discussion starts 90 days before expiry.”
Contexte : Prolongation du contrat — souvent l'occasion d'un upsell.
Voir la fiche complèteMontée en gamme
“There's an upsell opportunity for the enterprise plan.”
Contexte : Vendre une offre supérieure à un client existant.
Voir la fiche complèteVente croisée
“We can cross-sell the analytics module.”
Contexte : Vendre un produit complémentaire à un client existant.
Voir la fiche complèteRupture de contrat
“Late delivery could be considered a breach of contract.”
Contexte : Violation d'une clause contractuelle.
Voir la fiche complèteClause de résiliation
“Check the termination clause — it's 90 days notice.”
Contexte : Conditions sous lesquelles le contrat peut être annulé.
Voir la fiche complètePénalité
“There's a 5% penalty for late payment.”
Contexte : Sanction financière prévue au contrat.
Voir la fiche complèteArbitrage
“Disputes will be resolved through arbitration.”
Contexte : Mode de résolution de conflit alternatif au tribunal.
Voir la fiche complèteRenégociation
“They requested a renegotiation after the merger.”
Contexte : Revoir les termes d'un contrat existant.
Voir la fiche complèteLes professionnels bilingues en France gagnent en moyenne 15 000€ de plus par an que leurs homologues monolingues, selon une étude Hays 2025. En négociation commerciale, cette différence se creuse encore : un commercial qui négocie couramment en anglais close en moyenne 30% de deals internationaux en plus.
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